CASE FINANCIËLE INSTELLING II

Vraag van de klant

De directie van een regionale bank wilde meer zicht op de toegevoegde waarde van het bankbedrijf voor zijn klanten en relaties. Een periodiek klanttevredenheidsonderszoek werd al uitgevoerd.  Daarnaast was er behoefte om de verkooporganisatie tijdelijk extern te ondersteunen. Met name om prospects effectiever te benaderen en de interne verkooporganisatie beter te laten aansluiten op de buitendienst.

De Directeur Bedrijven schreef na voltooiing van de opdracht:

  • Mijn eerste ontmoeting met CG Advies liet bij mij de indruk achter, dat hun visie en aanpak perfect aansloten bij de ambities van onze organisatie. Na een intensieve periode van fusie, herpositioneren van de afdeling en het plaatsen van medewerkers in de juiste functie, was het tijd om ons meer naar buiten toe te richten.
  • Veel energie werd gestoken in het opbouwen en uitbreiden van netwerken, acquisitie en het verstevigen van klantcontacten. Ondanks onze planmatige aanpak en persoonlijke coaching, scoorden we op het punt van klantverdieping en acquisities minder goed. Totdat we kennismaakten met het Klantwaarde-ontwikkelprogramma (KWOP) van CG Advies. Een programma dat op maat gesneden is voor verbetering van resultaten en individuele competenties.
  • Na een 0-meting klantwaarde bij een geselecteerd aantal klanten zijn we met het feitelijke programma van start gegaan en met de selectie van klanten en prospects voor telefonische benadering. Per accountmanager zijn taakafspraken gemaakt die via het KWOP werden gevolgd. Per klant werd een klantkaart ingevuld om een goed beeld te hebben van de situatie en de behoefte. Een heel praktisch hulpmiddel voor de accountmanager en interne accountmanager, met name richting de acquisities. De telefoontraining binnen KWOP vult twee sessies en is gericht op het benaderen van prospects en het verbreden van de klantportefeuille.
  • Tijdens deze training bleek al gauw dat medewerkers, waarvan we dachten dat zij wel alles in huis hadden om het acquisitietraject te doorlopen, meer weerstanden kenden dan door ons als leiding werd aangenomen. Vooral het toewerken naar een afspraak en het oppikken van signalen van de klant, ging hen moeilijk af.
  • Door de intensieve en doortastende begeleiding van CG Advies, waarbij regelmatig terugkoppeling plaats had met de teamleiders, staan de neuzen nu weer in dezelfde richting. Een winstpunt voor de teamleiders, daar het voor hen meer inzicht heeft opgeleverd om de individuele coaching nog gerichter uit te voeren.
  • Onze ervaring is, dat het KWOP programma een uitstekend en effectief instrument is om de verkoopgerichtheid en klanttevredenheid te stimuleren en te monitoren. Daarom kan ik elke verkooporganisatie het programma van CG Advies van harte aanbevelen.

Contact

Heeft u interesse in onze diensten of bent u benieuwd naar wat wij concreet voor uw organisatie kunnen betekenen? Neem contact met ons op of kom langs!

030-662 42 83

Wattbaan 51-11, 3439 ML Nieuwegein